Anna Garrell: la voz, la escucha y la comunicación que vende
¿Por qué dos vendedores con la misma información cierran ventas tan distintas? ¿Por qué hay reuniones en las que todo encaja y otras en las que, sin saber por qué, algo no fluye?
La respuesta tiene mucho que ver con algo que solemos dar por hecho pero casi nadie entrena: cómo comunicamos. No las palabras que usamos, sino cómo respiramos, cómo escuchamos y qué dice nuestro cuerpo cuando hablamos.
Hoy, en Más de uno Menorca, recibimos a Anna Garrell, coach vocal y formadora en comunicación. Con casi 10 años trabajando en Televisión Española y Mediapro, y experiencia formando a políticos, equipos directivos y comerciales, Anna nos abre una puerta a un mundo que afecta directamente a cualquier empresa: el de la comunicación que realmente conecta.
(Aquí inserta el bloque de audio de iVoox o tu reproductor habitual)
El lenguaje paraverbal: lo que la voz dice cuando las palabras callan
Lo primero que Anna nos enseña es a diferenciar entre tres planos: lo verbal (las palabras), lo no verbal (el cuerpo) y lo paraverbal (la voz). Y es justo en este último donde se juega buena parte de lo que percibe quien nos escucha.
«Las palabras dicen, pero la voz expresa. Y muchas veces lo que dicen las palabras y lo que está diciendo tu lenguaje paraverbal no van juntos.»
Las inflexiones, los silencios, cuándo respiras, cómo modulas el tono… Todo eso es información. Y la persona que tienes enfrente la capta, aunque sea de forma inconsciente. Por eso un mensaje puede sonar verdadero o falso más allá de lo que diga literalmente.
Cómo trabaja Anna con una empresa: observar, escuchar y diagnosticar
¿Y cómo se traduce todo esto en el día a día de una empresa? Anna nos explica que su método arranca siempre igual: observando.
Habla uno a uno con CEOs, con equipos comerciales o con quien corresponda, y a partir de ahí hace lo que ella llama una anamnesis, un diagnóstico personalizado. Porque aunque trabaje en equipo, cada persona tiene su propio punto de partida.
A partir de ese escáner inicial, se trabaja con herramientas concretas: lenguaje verbal y paraverbal, role play con situaciones reales de venta, y aprender a preguntar bien.
«Un vendedor tiene que estar al servicio del cliente. No vas allí a vender por vender, vas a dar herramientas y recursos. A que confíen en ti como un buen proveedor.»
Comunicación interna y resultados externos: dos caras de la misma moneda
Una de las preguntas clave de la entrevista es si trabajar la comunicación impacta solo en las ventas o también dentro del equipo. La respuesta de Anna es clara: las dos cosas, y son inseparables.
Cuando la comunicación interna mejora:
- Baja la competencia interna y suben la cohesión y la armonía.
- El equipo funciona como un engranaje y cada persona trabaja mejor.
- Se genera un apoyo mutuo que retroalimenta positivamente.
Y todo eso, al final, se traduce en el exterior. Porque un equipo cohesionado transmite otra cosa, y un comercial que confía en lo que vende —y en los suyos— genera complicidad. Y esa complicidad cierra ventas.
Escuchar: la habilidad que nadie nos enseña
El momento más reflexivo de la conversación llega cuando Tolo le pregunta por algo aparentemente sencillo: saber escuchar.
«Hay que aprender a escuchar. Si no escuchas, vas a saco y no entiendes nada. Y la persona que tienes delante piensa: ‘A este señor no le importo nada’.»
¿Por qué nos cuesta tanto? Porque no nos lo enseñan. Aprendemos a pedir, a exigir, a hablar… pero rara vez a escuchar. Y, sin embargo, escuchar es lo que abre puertas: para diagnosticar, para reflexionar, para planificar, y sobre todo, para que el otro se sienta persona.
«Si te escucho, sabré mejor lo que necesitas. Y la relación entre los dos se construye de una manera mucho más fortalecida.»
Es una idea que se extiende mucho más allá de la empresa. Se aplica a la familia, al equipo, a una entrevista comercial, a una negociación de herencia, a cualquier conversación que importe.
Comunicación política y comunicación corporativa: el reto de la coherencia
Anna también trabaja con políticos y directivos. Y aquí lanza un mensaje claro: el problema no es hablar bien, es ser coherente.
Coherente entre lo que se dice, cómo se dice y lo que se hace. Cuando eso no encaja, el público lo nota, aunque no sepa explicar por qué. Y en directivos —incluso en personas acostumbradas a estar delante de cámaras— hablar en público sigue siendo una asignatura pendiente.
Las dos generaciones, los dos retos
Hay otra reflexión interesante hacia el final del programa: hoy convivimos con dos brechas comunicativas.
- Los profesionales con más experiencia, que dominan el tú a tú pero tienen dificultades con los formatos online y las redes.
- Los más jóvenes, nativos digitales, que se mueven con soltura en pantalla pero a veces no saben cómo encarar una conversación cara a cara.
Las dos vertientes necesitan formación. Y las dos, paradójicamente, comparten el mismo punto débil: escuchar de verdad.
Cómo contactar con Anna
Si quieres saber más sobre el trabajo de Anna Garrell o estás pensando en trabajar la comunicación de tu equipo:
- Instagram: @vocalcoach_anagarrell
Una conversación de esas que nos recuerdan que comunicar bien no es un lujo, es una herramienta. Para vender, sí, pero también para cuidar a los equipos, a los clientes y a las personas que tenemos cerca.
👉 Dale al play y escucha la entrevista completa con Anna Garrell en Como la Vida Misma, Onda Cero Menorca.